Одредување на цена на бизнис услуга

Една од основните причини поради која покренуваме бизнис е остварување на профит. Профитот, кој еден бизнис може да го оствари, зависи од повеќе фактори: побарувачката на пазарот, конкуренцијата, менаџментот, локацијата итн. Но, секако најважната одлука, која треба да ја донесеме, и која ќе има можеби и најголемо влијание врз профитабилноста на нашето работење, е одредувањето на цената на услугата која ја продаваме.

Одредувањето на цена на услуга е значително потешко од одредување на цена на производ, бидејќи трошоците за производство или набавка на производот може објективно да ги утврдиме, а тешко е субјективно да се оцени пружената консултација, експертизата на персоналот или потрошеното време. Без разлика на тоа какви услуги нудите, дали се тоа ветеринарни услуги, услуги за хигенско одржување или интелектуални услуги, одредувањето на цената е прашање од исклучителна важност, а експертите препорачуваат при одредувањето да ги земете во предвид следните фактори:

Трошоците за извршување на услугата: Цената треба да биде поставена на ниво да може да ги покрие сите трошоци на работењето и да обезбеди одреден износ на профит. Тоа значи дека првиот чекор во процесот на утврдување на цената на услугата е одредување на трошоците. Ако, на пример, имате бизнис кој пружа услуги за чистење, директни трошоци за материјали ќе бидат средствата кои се користат за чистење, а директни трошоци за работна сила ќе бидат платите на работниците кои чистат. Но, на овие трошоци, треба да се додадат и останатите општи трошоци кои произлегуваат од водењето на бизнис: платите на административниот персонал, киријата за деловниот простор, амортизацијата, даноците, осигурувањето, канцеларискиот материјал и сл. Кога ќе се одредат трошоците, треба да одредиме и определена профитна стапка, која треба да биде разумно поставена.

Цената на конкуренцијата: Пред да ја поставиме цената на нашата услуга, мора да го истражиме пазарот и да ги дознаеме цените кои ги наплаќаат останатите понудувачи на исти или слични услуги. Цените на конкурентите може да ги дознаеме преку нивните веб-страници, по пат на телефонско јавување, од пријатели или соработници кои веќе ги користеле конкурентските услуги итн. Цените на конкуренцијата треба да ни бидат појдовна основа при формирањето на цената на нашата услуга, но не е препорачливо да градиме стратегија на освојување на пазарот со цена која е пониска од цената на конкуренцијата. Треба да настојуваме да обезбедиме конкурентска предност, издвојувајќи се на пазарот по квалитет и на тој начин да стекнеме долгорочна лојалност од купувачите.

Вредноста на услугата за купувачите: Цената на услугата може да се диференцира и според вредноста што таа услуга ја има за купувачите. Одредена услуга која на понудувачот му одзема исто време и исти ресурси може да има различна цена во зависност од перцепцијата за вредноста на таа услуга за купувачите. На пример, професор по англиски држи часови за средношколци, студенти и за подготовка за полагање на некој стручен испит. Тој поставува различни цени за исто времетраење на часовите, во зависност од перцепцијата на вредноста на тие часови од страна на неговите клиенти.

Откако ќе утврдите колку ќе ве чини да ја извршите услугата, колку наплаќаат конкурентите и колкава е вредноста на вашата услуга за купувачите, треба да одредите дали ќе поставите фиксна цена по час, фиксна цена по проект или ќе се одлучите на варијабилна цена, која ќе биде предмет на преговори со конкретниот клиент. Начинот на поставување на цената најчесто е одреден од видот на услугата, односно секторот во рамките на кој пружате услуги. На пример, градежниците поставуваат цени по проекти, а професорите по час.

Предностите и недостатоците од различните ценовни модели се следните:

Наплата по час: Одредувањето на цената по час е карактеристично за консултанските услуги, а не е соодветно за услугите кои подразбираат користење на туѓа работна сила и материјали. Предноста на овој начин на наплата е што обезбедува директна стапка на поврат на времето и трудот инвестирани во пружањето на услугата. Цената треба да варира во зависност од стручноста и искуството на консултантот. Постручните консултанти и консултантите со поголемо работно искуство би требало да наплаќаат повисока цена и обратно. Се препорачува корекција на цената и за трошокот и времето за патување на консултантот.

Фиксна цена по услуга: На потрошувачите повеќе им одговара фиксна цена по услуга, бидејќи нив ги интересира да знаат однапред колку ќе ги чини тоа што сакаат да го добијат, а не колку време ќе потроши вршителот на услуги. Доколку вршителот на услугата може да го предвиди времето што ќе го потроши за извршувањето на некој проект, тогаш може да постави адекватна фиксна цена, а во спротивно ќе сноси ризик дека вршењето на проектот ќе се пролонгира, што може предизвика и загуба по одреден проект.

Варијабилна цена: Покрај одредувањето на цена по час и фиксна цена по услуга, постои и можност да немате точно одредена цена, туку висината на цената да е предмет на преговори со секој поединечен клиент. Варијабилната цена е оправдана, доколку услугата трпи значајни промени согласно специфичностите и барањата на клиентот. Во спротивно, примената на варијабилна цена не се препорачува, бидејќи наплаќањето на различната цена за иста услуга не е етично и дознавањето за таа пракса може да резултира во губење на довербата од клиентите. Варијацијата на цената согласно квантитетот на нарачката е оправдана.